Vsak potencialen kupec ni pripravljen nemudoma kupiti vašega izdelka/storitve. Večina ne želi govoriti s prodajalcem takoj, ko obiščejo vaše spletno mesto.

 

Lahko pa so pripravljeni dati svoje kontaktne informacije v zameno za informacije in sredstva, ki jih ponujate.

 

Ker narašča konkurenca za dno prodajnega lijaka, se povečuje pomen doseganja ljudi v zgodnji fazi razmišljanja.

 

Tržniki morajo razmišljati o ljudeh v vseh fazah razmišljanja in navezati stike s tistimi, ki morda ne bodo takoj izvlekli svojih denarnic, a se kljub temu resno zanimajo za nakup.

 

Sledi pet taktik ustvarjanja povpraševanja, ki jih lahko spodbujate z oglaševalskimi akcijam in tako uporabnike, ki so dovolj zainteresirani za vaše storitve, vključite v tržni lijak.

 

1. Prijava na e-novice

 

Elektronska pošta je močno orodje za neposredno doseganje kupcev Po mnenju Hubspota 86% strokovnjakov najraje uporablja elektronsko pošto za poslovno komunikacijo.

 

Ko se uporabnik zavestno prijavi na vaše e-novice, kaže zanimanje za vašo storitev in željo, da bi izvedeli več o vaši blagovni znamki.

 

Za prijavo na novice je potrebna tudi manjša predanost kot prošnja za predstavitev vaših storitev oz. izdelkov ali neposredni pogovor s prodajo.

 

Na tak način boste verjetno privabili več ljudi, ki še niso pripravljeni na nakup in vas sicer ne bi kontaktirali, a bodo morda postali stranke kasneje.

 

Socialni oglasi, ki dosežejo ljudi na vrhu lijaka, lahko pomagajo pritegniti tiste, ki bodo na dolgi rok želeli vaše storitve.

 

Na primer, če oglašujete fotografske tečaje, lahko začnete tako, da ciljate na ljudi, ki jih zanima fotografija na Facebooku in jih spodbudite, da se prijavijo na e-novice.

 

Po tej prijavi lahko izboljšate svojo kredibilnost tako, da uporabnikom še naprej delite nasvete preko e-pošte, ponovnim trženjem in ciljanjem na stranke.

 

Ko vam uspe vzpostaviti želeno stopnjo zaupanja, jim lahko ponudite nakup polne storitve – tečaj fotografije.

2. Prenos sredstev

 

Zagotavljanje sredstev za zaprto obliko je preizkušena taktika ustvarjanja povpraševanja z zbiranjem kontaktnih informacij o potencialnih kupcih.

 

Sredstva so lahko:

  • Časopisi in letaki.
  • E-knjige.
  • Podatkovni listi.
  • Študije primerov.

 

Pri iskanju lahko uporabljate ključne besede, ter tako usmerjate uporabnike na prenos sredstev in ne na takojšnjo prodajo.

 

Sredstva so lahko tudi privlačne ponudbe na spletnih oglasih. To zlasti velja za tehnične panoge, kjer se bodo uporabniki verjetno vključili v obsežen postopek primerjave, preden se odločijo za končno rešitev (storitev oz. izdelek).

 

Poleg usmerjanja na ciljno stran lahko uporabite tudi obrazce za ustvarjanje sledi (ang. leads) v Facebooku ali LinkedInu za zbiranje kontaktnih informacij uporabnikov. Ne da bi morali zato zapustiti svoja družbena omrežja, lahko uporabniki izpolnijo obrazce za ustvarjanje povezav do vaših sredstev.

 

Takšni spletni obrazci lahko zaradi lažjega izpolnjevanja dosegajo višje konverzije kot ciljne strani. Prav tako zagotavljajo natančnejše informacije o stikih saj so podatki avtomatsko preneseni iz profilov uporabnikov.

 

3. Prijava na spletni seminar

 

Vsakdo ima želeno metodo za prejemanje vsebine – naj bo to branje besedil, poslušanje ali gledanje posnetkov.

 

Spletni seminarji ponujajo možnost navezovanja stikov s potencialnimi kupci, ki jih ne zanima branje e-novic in podobni besedilni načini oglaševanja vaših storitev.

 

Spletni seminar je lahko zasnovan v samo zvočni ali pa v avdio-video obliki.

 

Prav tako lahko gre za enkraten dogodek v živo, na katerega se uporabniki lahko predhodno prijavijo ali pa jim ponudite dostop do posnetkov, ki si jih lahko ogledajo kadarkoli.

 

Tako oglaševanje na spletnih straneh (ang. display advertising) kot oglaševanje na družbenih omrežjih (ang. social advertising) lahko učinkovito promovira prijavo na spletne seminarje pravim ljudem. Ponovno trženje prejšnjim obiskovalcem spletne strani lahko doseže tiste potencialne kupce, ki morda razmišljajo o vaši storitvi in ​​želijo izvedeti več.

 

Če želite večjo natančnost, lahko ciljno občinstvo segmentirate na podlagi posameznih strani, ki so si jih obiskovalci ogledali (npr. strani izdelkov, strani storitev, objave v spletnih dnevnikih, povezave na spletni seminar in tako dalje).

 

Prilagojene ciljne skupine, sestavljene iz naloženih seznamov obstoječih stikov, so lahko prav tako primerna publika spletnih seminarjev. Morda boste želeli doseči ljudi, ki so vstopili v prodajni lijak, a še niso opravili nakupa.

 

Poleg tega lahko, odvisno od velikosti vaših CRM seznamov, segmentirate potencialne kupce na podlagi panoge.

 

Za primer – morda imate na voljo seznam strokovnjakov za informatiko v finančni industriji, ki jim lahko ponudite spletni seminar o kibernetski varnosti v bančništvu.

 

Poleg seznama ljudi, ki so primerni za usmerjanje k prijavi na spletne seminarje, vedno vodite še seznam dejanskih udeležencev.

 

S slednjimi lahko navežete dodaten stik in jih tako potisnete bližje dna prodajnega lijaka. Spodbudite jih, da prosijo za predstavitev vaših storitev oz. izdelkov ali da sami vstopijo v kontakt s prodajo.

 

4. Spletni vprašalniki

 

Spletni vprašalniki lahko pomagajo izločiti uporabnike, ki ustrezajo vašemu ciljnemu občinstvu, in jih vaša storitev resno zanima.

 

To je lahko:

  • Vprašalnik z izbirnimi odgovori.
  • Niz vprašanj, ki jih je treba izpolniti.
  • Kombinacija zgoraj navedenega.

 

Pri pripravi seznama vprašanj razmislite o ravnovesju med dovoljšnim številom vprašanj, da boste lahko ocenili ali gre za potencialnega kupca in prevelikim številom vprašanj, ki bo ljudi odvrnil od izpolnjevanja vprašalnika.

 

Morda bi bilo koristno na samem začetku navesti število vprašanj pričakovani čas, ki je potreben za izpolnitev vprašalnika.

 

Na koncu vprašalnika uporabnike pozovite, naj navedejo svoje kontaktne informacije in jih vstavite v vaš CRM seznam. Na podlagi odgovorov potencialnih kupcev, jih segmentirajte v kategorije, kolikor je le možno.

 

Na primer, morda jim boste zastavili vprašanje, povezano z njihovim največjim izzivom, in jim – na podlagi od njihovega izbirnega odgovora – ponudite izdelek oz. storitev, ki je tematsko povezana.

 

5. Promocija obrtniških sejmov

 

Pri razstavljanju na sejmih ali konferencah je lahko PPC spletno oglaševanje odlična taktika, da pritegnete ljudi k obisku vašega razstavnega prostora.

 

Z opominjanjem potencialnih kupcev, da boste prisotni na dogodku, lahko spodbudite osebni pogovor, ki je pogosto eden od najmočnejših sredstev za premik ljudi k odločitvi o dejanskem nakupu.

 

Najprej poskrbite, da bodo ljudje vedeli, kje vas najdejo (npr. omenite številko sejemske dvorane, stojnice oz. predavalnice). Razmislite o vključitvi kakšne spodbude ljudem, da se fizično pogovarjajo z vami (npr. priložnost za zmago na vaši stojnici ali popust, če omenijo vaš oglas).

 

Če imate možnost za prijavo na sestanek oz. vnaprej določen čas pogovora, v oglas vstavite povezavo na obrazec za prijavo, kjer lahko ljudje izberejo čas za pogovor z vašo prodajno ekipo. Hkrati lahko ljudi vključite na seznam prejemnikov e-novic, ki omogočajo nadaljnje informiranje – ne glede na to, ali ti potencialni kupci nato dejansko pridejo na dogodek ali ne.

 

Pri ciljanju na potencialne kupce razmislite o ponovnem trženju in uporabi CRM seznamov, ki smo jih že omenili. Če imate na voljo seznam podjetij, ki se bodo predstavila na dogodku, ga prenesite na LinkedIn in dodajte nazive delovnih mest ali delovnih funkcij ljudi, ki se bodo verjetno udeležili.

 

Zaključek

 

To so le nekateri primeri taktik za ustvarjanje povpraševanja, ki lahko dokazujejo vaše znanje potencialnim strankam – hkrati pa jih prepričajo, da vam dajo svoje kontaktne podatke.

 

Na koncu tehtno premislite, katera sredstva bodo najbolj pritegnila potencialne kupce. Izvedite popis obstoječih sredstev in jih razporedite v faze tržnega lijaka. Prepričajte se, da identificirate vrzeli pri ustvarjanju novih sredstev.

 

Poleg tega preizkusite različne metode za spodbujanje teh sredstev. Obrazci ustvarjanja sledi v okviru LinkedIna in Facebooka so lahko močno orodje za zvišanje stopnje konverzije.

 

 

V kombinaciji s skrbno vodenimi spletnimi oglaševalnimi akcijami, lahko te taktike ustvarjanja povpraševanja pomagajo:

 

  • Povečati količino sledi (ang. leads)
  • Bolje ocenjevati in segmentirati potencialne kupce.
  • Hitreje pomikati potencialne kupce skozi prodajni lijak

 

Prodajalci in odgovorni za digitalno oglaševanje bodo uspeli z uporabo pravih elementov povpraševanja, ki vodijo do končnega rezultata.

 

Več povezav:

kako oglaševalski polom pretvoriti v uspeh

top oglaševalski trendi v letu 2019

 

 

Viri slik:

Naslovna slika: Pexels.com

Posnetki zaslona: avtor prispevka, april 2019

 

 

Vir: https://www.searchenginejournal.com/ppc-demand-generation-tactics